Amadori案例

情商、销售业绩和职业倦怠

这项研究回答了3个问题:

情商影响销售业绩吗?

优秀员工的关键情商能力和大脑才能是什么?

关于销售成功和职业倦怠,最优秀员工的幸福感得分表明了什么?

摘要

在完成一个在Amadori学习三年研究人员进一步探索了情商(EQ)与Amadori销售团队绩效之间的关系。Amadori销售部门成员的业绩数据与六秒情绪智力(SEI)和大脑才能评估的结果相结合。现金网赌钱网站整体EQ预测了16%的销售业绩变化。广泛的分析揭示了表现最好的人所具有的特定的情商能力,其中一个情商能力本身就能解释对表现的10%的影响。最后,数据显示令人担忧的迹象表明,顶尖人才的成功需要付出个人代价。

1.情商影响销售业绩吗?

为了评估这个问题,我们评估了两个变量:情商分数和表现数据。情商得分用六秒现金网赌钱网站SEI评估。绩效得分使用AMADORI的销售数量指标来衡量,报告为每个客户的销售公斤数。样本是AMADORI在意大利各地的350名销售人员。

结果

销售人员有效性得分的变化是由情商预测的

通过EQ预测销售业绩的变化

销售业绩最高和最低的员工之间的平均差异是多少

讨论:情商与销售业绩

越来越多的证据表明,销售业绩的“硬”结果与情商的“软技能”之间存在着强有力、重要的联系。

  • 在欧莱雅(L’oreal),根据一定的情感能力挑选出的销售代理人,其销售额远远超过按照公司标准遴选程序挑选出来的销售人员。以年度为基础,根据情感能力选择的销售人员比其他销售人员多卖出91,370美元,净收入增加2,558,360.45美元。
  • Rozell, Pettijohn, and Parker(2006)以医疗设备销售人员为样本,探讨了情商和绩效之间的关系。再一次,情商被证明是一个高度可靠的业绩预测器,从而得出这样的结论:积极、快乐、在愤怒、消极等情绪较低的情况下感知到“最好”的销售人员将获得最高的业绩水平。

由于我们知道情商是可以学习的,这些发现表明,通过开发这些技能,并选择已经展现出这些技能的销售人员,可以获得巨大的个人绩效效益。同样值得注意的是,这些关于情商和销售的研究已经在广泛的行业中进行。因此,不管销售的产品是什么,情商似乎都是销售成功的关键因素。了解更多关于销售和EQ下载情商的商业案例。

2.优秀员工的关键情商能力和大脑才能是什么?

为了评估这个问题,我们评估了三个变量:SEI分数、Brain Talent报告和销售数据。

结果

与销售人员效率相关性最强的两个人才是优先排序和解决问题。最高的情商能力是识别模式。

识别模式的情商能力预测销售人员10%的绩效

为了评估识别模式的情商能力与销售绩效之间关系的力量,我们进行了线性回归分析,发现RP评分与客观销售数据之间存在显著的正相关关系。

“鉴于这些结果……

很明显,我们理想的代理是一个实际和理性的操作者,一个专注于成就的问题解决者,能够区分优先级,从几个选项中快速、谨慎和注意地进行选择。这个代理是乐观的,积极主动的,而不是像我们一开始认为的那样,是一个着眼于长期的企业家。”

-Paolo Pampanini, AMADORI人力资源总监

3.关于销售成功和职业倦怠,最优秀员工的幸福感得分表明了什么?

在“幸福结果”一项上,表现最好的人得分明显低于表现较差的人。这表明,为了获得成功,表现和自我牺牲之间存在联系。低绩效者也可能选择更好的生活方式而不是组织绩效。考虑到销售成功对幸福感的明显负面影响,这些结果表明,销售业绩最好的人可能面临很高的职业倦怠风险。

组织如何创造一种氛围,既能激励高绩效,又能平衡避免倦怠?

结论

这项研究提供了证据来回答这三个问题:

  • 情商影响销售业绩吗?是的。
  • 优秀员工的关键情商能力和大脑才能是什么?优先级、问题解决和识别模式。
  • 关于销售成功和职业倦怠,最优秀员工的幸福感得分表明了什么?销售成功和幸福感之间的逆关系表明,成功伴随着一定程度的个人牺牲,经理们应该意识到这种关系。

越来越多的证据表明,情商是销售成功的必要技能,这项研究为这一观点提供了新的证据。它还对销售成功的个人成本提出了警告,以及这可能与销售团队传统上高水平的高成本流动率之间的关系。

6秒情绪智力评估(Six Seconds Emotional Intelligence Assessment)显示,情现金网赌钱网站绪智力对销售人员来说是一项重要的能力,识别模式尤其重要。

63%减少人员流动率

除了这项研究的结果之外,一个惊人的结果是Amadori销售团队的人员流动率大幅下降了63%。销售经理参与情商培训,将胜任力框架和经理-教练流程推广到外部销售团队(意大利300名销售人员)。员工流失率如图所示:

  • 2010年流动率
  • 2011年流动率
  • 2012年流动率

作者

洛伦佐Fariselli

洛伦佐Fariselli

六秒意大利区域网络主任现金网赌钱网站

约书亚·弗里德曼

约书亚·弗里德曼

首席执行官现金网赌钱网站,6秒

诺阿Ghini

诺阿Ghini

首席执行官MGMTLab

与Fabio Barnabè和Gruppo Amadori的Erika Paci合作

从我们的客户

“这可能是我从商25年来参加过的最好的培训课程。”

詹姆斯·杜瓦

导演Kwikform

“情商对业务发展至关重要,但在近30年的企业工作中,我从来没有以这种最吸引人的方式解释、展示和展示过情商。一个分享丰富的卓越的推动者。这确实是我20年来参加过的最好的项目。”

乔妮Peddie

Bizcomm的总经理兼讲师吉布斯商学院

“情感是非常宝贵的,但在很多时候却被忽视了。这门课程将这些点连接起来,将情感的价值主张带到工作场所。”

黎明圆锥形石垒

人力资源培训经理凯奇溪赌场度假村

最近的文章

让我们一起工作

情商如何帮助…?

提高经理的表现

在本研究中,管理者绩效分数的变化很大程度上是由情绪智力分数预测的。了解更多

增加组织范围内接触

拥有高情商管理者的组织更有可能在参与度方面获得高分。了解更多

创建更好的性能

拥有高敬业度和高情商管理者的组织效率更高,员工保留率也更高。了解更多

把它钉在Pinterest上

分享这